Что говорить при продаже квартиры покупателю

Как правильно показывать квартиру при продаже покупателю на вторичном рынке, чтобы купили за один показ, опыт профессионалов-риэлторов, собственнику на заметку. Полезная информация. Как успешно продать квартиру: советы психологов и риелторов

Грамотно общаемся по телефону

Первый реальный контакт с возможным покупателем вашего жилья произойдёт по телефону. Отнеситесь к нему как к пробному заходу: человек уже проявил интерес, но серьёзный разговор еще не начался. Запомните несколько ключевых моментов:

1. 1 Разговаривайте предельно вежливо и спокойно Многим людям тяжело даётся общение с удалённым собеседником. К примеру, считается, что мужчины устают от телефонного разговора уже спустя 4 минуты.
2. 2 Не ведите долгих телефонных бесед Даже если собеседник расположен к развёрнутому общению, ограничьтесь вежливым ответом на основные вопросы. Всё остальное предложите обсудить лично. Ваша задача — пригласить потенциального покупателя на просмотр жилья.
3. 3 Не торгуйтесь по телефону и не обсуждайте цену Это щекотливая тема, которая во многом зависит от психологического состояния и опыта покупателя и продавца. Лучше обсуждать финансовые вопросы при личной встрече.

Плохо, если вы начинаете общение с фразы «Извините, я сейчас не могу говорить». Лучше укажите в объявлении интервал в 3 часа в день, когда вы точно сможете взять трубку.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

 — Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.  

Не стоит описывать подробности по телефону

Понятно, что пользоваться телефоном умеют даже дети. Письменная шпаргалка нужна для тех, кто путается с конкретными ответами. Помните, что не стоит уделять слишком много времени на общение по телефону. Ведь квартиру, в любом случае, нужно осматривать.

— Не тратьте силы на подробные описания, — советует Елена Лазаревская. — Потому что бывает, что звонят просто для того, чтобы сравнить цены. Иногда звонят вообще непонятно для чего. Спрашивают: «А что у вас там есть?» Когда вы слышите неконкретные вопросы, которые требуют пространных описаний, лучше предложите: «Давайте договоримся, придёте, посмотрите и всё увидите сами».

Назначаем время встречи

Постарайтесь не откладывать просмотр — лучше встретиться как можно быстрее, пока покупатель проявляет активный интерес к вашей квартире. Лучше выбрать время, которое удобно собеседнику, — не навязывайте ему свои условия. Но бездумно соглашаться на любой день и час тоже не стоит. В ваших интересах организовать просмотр так, чтобы максимально выгодно представить квартиру:

1. 1 Предлагайте просмотр днём, если козырь квартиры — светлые комнаты и большие окна.
2. 2 Избегайте просмотров в час пик. Если покупатель 2 часа простоит в пробке после работы, ему покажется, что ваш дом стоит на краю света.
3. 3 Не назначайте встречу на вечер пятницы или субботы, если знаете, что соседи могут устроить шумную вечеринку. Или неподалёку находится популярный бар или ресторан.

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

   К слову об эмоциях при продаже квартиры 

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Правильно размещаем объявление о продаже

Запомните — ваше общение с потенциальным покупателем начнётся с того момента, когда он прочтёт объявление о продаже. Благодаря этому тексту у человека сформируется первое впечатление об объекте недвижимости и о продавце. С помощью ясного и информативного объявления у вас есть шанс сразу расположить к себе незнакомца. Не надо описывать бесконечные преимущества квартиры. Лучше сфокусируйтесь на удобстве покупателя и предоставьте максимально полную и важную информацию об объекте:

1. 1 Точный адрес, ближайшая станция метро и схема проезда
2. 2 Цена
3. 3 Точные характеристики квартиры и план
4. 4 Информация о наличии телефона, интернета, газовой плиты, горячего водоснабжения
5. 5 Качественные фотографии всех помещений
6. 6 Условия сделки (возможна ли ипотека)
7. 7 Удобное время показов и звонков вам или риэлтору
8. 8 Контактные телефоны
9. 9 Краткий перечень особых преимуществ жилья (парк, школа или детский сад по соседству и т.д.)

Перед тем, как публиковать свое объявление, посмотрите описания похожих квартир в одной из крупных баз недвижимости, например — на портале ГдеЭтотДом.РУ. Учтите ошибки конкурентов (слишком мало или слишком много информации, плохие фото) и представьте свою квартиру в самом выгодном свете.

Рис. Пример объявлений о продаже однокомнатной квартиры в Москве на сайте ГдеЭтотДом.РУ

Все записываем в блокнот

И пусть вам это не кажется чрезмерным усердием. Еще со школы помним, что записи помогают систематизировать мысли, с ними легче запомнить важные моменты.

Тетрадь или блокнот станут незаменимыми помощниками на протяжении всего процесса продажи. Туда можно записывать все подряд: время встреч с потенциальными покупателями, имена и контакты тех, кто заинтересовался вашей недвижимостью, список необходимых документов и прочее.

Но начать стоит, как ни странно, с ответа на вопрос: зачем я продаю квартиру? Тогда становится ясно, какими будут сроки продажи.

Например, если нужно срочно отдавать крупный долг, то придется поторопиться. Если время не поджимает, можно установить удобную стоимость недвижимости и терпеливо дожидаться своего покупателя. От поставленных сроков и целей опять же зависит, насколько активными нужно быть в поисках нового хозяина.

— Человек хочет денег, в этом случае он должен себе объяснить, почему он хочет именно эту сумму? — комментирует Елена Лазаревская. — В основном, у людей есть какие-то общие представления: «Хотелось бы вот столько денег». Но это желание ещё нужно совместить с реальностью и чётко осознать: зачем? Процесс продажи непрогнозируемый: не всегда то, что человек получит, будет совпадать с его намерениями. Но составленный план, как палочка-выручалочка: те варианты, которые попадутся в жизни, я буду сравнивать не со своими ощущениями, а с установленными и записанными для себя ориентирами.

В основном, покупатели будут «давить» на продавца. Они преследуют цель сбить цену. От чего владелец квартиры может начать «метаться»: а вдруг у него не купят? Четкий план придаст ясность действиям и поможет избежать стрессов и всплесков агрессии.

— Обязательно будут те, кто скажет: «Да ты что! Посмотри, вот у того был евроремонт, он за столько не продал!», — рассказывает психолог. — И найдутся те, кто будет говорить, что квартиру можно продать и дороже. Поэтому я настаиваю, что нужно чётко описать все позиции и стоять на них намертво.

Конечно, стоит понимать, что позиции должны быть адекватными и не оторванными от жизни.

Как показывать квартиру

Выберите заранее маршрут прохода к вашему дому

В дальнейшем будете предлагать покупателю встретиться на улице. Так вы проведете его наиболее выгодным путем к объекту продажи. Особенно хорошо, если в районе развита инфраструктура.

— Показать человеку все плюсы: садики, супермаркеты, — говорит Анастасия Голодникова, директор филиала оценочной компании BEM APPRAISAL. — Видите, всё рядом: тут школа, тут больница и так далее. Рассказать про хороших соседей и об ответственном КСК.

Благоустроенный двор и остановка недалеко от дома даже повышают стоимость квартиры. Правда, наличие всех удобств, по словам специалиста, сделает квартиру не дороже чем на 5%. Основным фактором при формировании цены был и остается район, в котором расположена недвижимость.

Поддерживайте чистоту как в квартире, так и в подъезде

Но помните, что идеальный порядок также может насторожить клиента. Ведь понятно, что весной и осенью в подъезде будет грязь из-за сырой погоды. Главное, чтобы на лестнице и площадке не валялись окурки, бумажки, не было неприятных запахов. Беспорядок и неопрятность на корню убивает желание клиентов что-то покупать

— У меня был случай в Чехии, — поделилась впечатлениями психолог Елена Лазаревская (она выбирала для себя квартиру). — Вроде, страна другая, люди тоже, а суть одна. Осматривала я вариант: хороший метраж, планировка, огромная лоджия и цена приемлемая, но… устойчивый запах накуренного. Ещё занавески: они в каких-то местах были сдёрнуты с крючков. Воспринимается как разруха. Входные двери плохо закрывались, и хозяйка была вся в пирсинге. В общем, мне оттуда захотелось побыстрее уйти. Хотя, казалось бы, причём здесь квартира? Занавески поменяются, хозяйки не будет, запах выветрится. Все мелочи сложились в общее впечатление. Есть покупатель, для которого главный фактор — цена. В этом случае он сам себя уговорит: «Они уедут, я отмою, почищу, будет нормально». Для него важна нужная стоимость и нужный район.

— Для большинства покупателей нужно создать «картинку»: прилепить «потолочку», если она где-то отвалилась, замазать, подклеить, если соседи топили, — считает директор риелторского агентства «Комфорт» Анастасия Ксендз. — Иногда люди этого не делают. Мы просим подтеки убрать, хозяин проявляет агрессию: «Да пускай будет!». Только 20-30 процентов покупателей поймут, что это неважно. Особенно строители. Они разбираются в ремонте и видят основное: стены, хороший этаж и сами знают, как создать картинку. А остальные, зачастую, хотят заехать и ничего не делать. На ремонт стараются не тратиться. Поэтому неухоженные квартиры продаются реже, чем те, которые хотя бы с косметическим ремонтом.

Для оценщика Анастасии Голодниковой главное — чистота в квартире: «Иногда заходишь, ремонт средненький, но сама квартира аккуратная. Это сразу говорит о хозяине. А это важно, потому что при сделке люди выбирают людей. При осмотре мне мешает, если всё захламлено: видишь только эти шкафы и коробки. В таких случаях нужно хотя бы немного «разгрести».

Аспекты, влияющие на восприятие квартиры:

• четкое пространство и организованность. Уберите коробки хотя бы временно на балкон, но не захламляйте его.
• уберите резкие раздражители: громкие звуки (орущий телевизор), сильные запахи (сигарет, еды, например, вареной рыбы, дезодорантов). Идеально подходит легкий ненавязчивый аромат.

Перепланировка, реконструкция и вывод квартиры из жилого фонда >>>

Иногда полезно сделать паузу в переговорах

При продаже квартиры могут возникнуть ситуации, когда лучше взять паузу. Конечно, если вы чувствуете себя уверенно, никакие перерывы не понадобятся. Пауза в переговорах с конкретным покупателем нужна в случае негативных ощущений. Время общения с теми, кто осматривает квартиру, короткое. Иногда мы не успеваем осознать, проанализировать, что именно нам не понравилось в человеке и отчего такой дискомфорт. Сразу разрывать контакты с неприятным для себя человеком не стоит.

«В случае продажи вообще не нужно делать резких движений», — советует психолог. Просто попросите покупателя подождать несколько дней, дать возможность подумать. За это время, уверена Елена Лазаревская, обязательно поступит нужная информация. Возможно, вы выработаете свой стиль общения с таким человеком. В самом крайнем случае откажитесь от дальнейших встреч и объясните себе, почему это делаете. Можно и переступить через антипатию. Главное, чтобы это не пошло вам во вред.

Торгуемся с умом

Бывают случаи, когда цена не вызывает сомнений и устраивает все стороны сделки. Но, как правило, покупатели предпочитают торговаться — хотя бы из спортивного интереса. Учтите несколько моментов, которые помогут вам выдержать этот процесс без потерь:

1. 1 Не назначайте цену, которую не готовы снизить Лучше держать в запасе «лишних» 100-200 тысяч, которые можно будет «уступить» покупателю. Он почувствует себя в выигрыше и утвердится в выборе вашей квартиры
2. 2 Предъявляйте свои аргументы при торге, если видите сомнение в глазах покупателя Аргументы бывают положительные: «Если вы купите не только квартиру, но и парковочное место, я предложу вам скидку». И отрицательные: «Если Вы не внесёте задаток на этих условиях, мы возобновим показ квартиры другим желающим».
3. 3 Не уступайте быстро Ценится то, что досталось с трудом. Если клиент легко сможет настоять на своем, он продолжит добиваться большей скидки.
4. 4 Уступайте понемногу Пусть каждая уступка будет меньше предыдущей, тогда покупатель сам сделает вывод, что торг пора прекратить. К примеру, если вы изначально готовы были «скинуть» 200 тысяч, уступите сначала 100, потом ещё 50 и 20 тысяч.
5. 5 Зафиксируйте договорённости Пропишите конкретную сумму в предварительном соглашении и возьмите залог. Пусть у покупателя не будет соблазна возобновить торг на этапе сделки.

Подготовьтесь к каверзным вопросам заранее

Перечислите в блокноте сильные и слабые стороны вашего жилища. Так вы будете знать, как показывать свою квартиру, а заодно подготовитесь к каверзным вопросам. Когда человек всё четко разграничил, он, интуитивно, в разговоре делает акценты на положительные стороны. В процессе планирования приходит осознание, что ваше предложение хорошее, и с этим настроем вы идете на продажу.

Нужно быть готовым убеждать, демонстрировать достоинства, описывать свою квартиру, а не просто дать объявление и ждать (хотя, это тоже вариант). Когда составлен подробный список, вы уже не смутитесь даже перед самым придирчивым покупателем.

О видимых недостатках в квартире лучше рассказать самим, но психолог рекомендует делать это без причитаний. Избегайте извиняющегося тона. Просто опишите недостаток как факт и объясните причину. Например, стояки не поменяли из-за того, что нужно договариваться со всеми соседями, а это затяжной процесс. Если что-то выглядит не очень эстетично, лучше делать упор на функциональность. Допустим, в квартире стоят старенькие деревянные окна. Покупатель будет давить на то, что их придется менять на пластиковые, а значит, стоит понизить цену. Но если окна хорошо закрываются, не создают сквозняков — не нервничайте в ответ на замечания, а просто расскажите о достоинствах.

По опыту руководителя риелторской компании «Комфорт» Анастасии Ксендз, продавцы проявляют порой непонятную агрессию:

— Покупатель иногда высказывает критику. В ответ слышит: «Не хотите, не берите!» Естественно, клиентов это отталкивает. Лучше промолчите лишний раз. Или, если вас раздражают люди, дайте возможность продать риелтору. Агрессивно могут реагировать и на предложение о торге. Иногда вообще не хотят обсуждать цену. Но это ведь нормально — покупатели хотят взять подешевле, зачем злиться?

Научитесь употреблять в общении с потенциальными покупателями такие слова, как «хороший», «удобный», «надёжный», «порядочный», «комфортный», «выгодный», а также обороты, которые создадут общий благоприятный фон. Выражения с чрезмерной эмоциональной окраской, даже положительные, будут «напрягать» посетителя: «прекрасный», «великолепный», «восхитительный».

И последнее. Даже если составление плана у вас займёт полдня (будете что-то вспоминать и дописывать), время будет потрачено не зря. Так вы сосредоточитесь на главном и отбросите лишние эмоции. И если всё-таки для продажи решите привлечь риелтора, план поможет договориться о совместной политике, которую вы будете проводить в отношении покупателей.

Как правильно показывать квартиру при продаже

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры риэлтору.

Важно помнить: стратегия показа выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи. Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт. Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Узнайте, как правильно риэлтор или риелтор

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

• изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
• узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить на показ жилища в вечернее время;
• вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к квартире (да, затратно, но эффективно);
• перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
• не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
• провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
• поговорить с собственниками и договориться, чтобы на показе они не присутствовали ил если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
• подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
• подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от квартиры — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать квартиру и успех ее продажи.

Во время показа, как показывать квартиру покупателям при продаже, чтобы ее наверняка купили:

• назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
• поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квартиры и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать квартиру намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры риэлтором: секреты и нюансы от практика

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

1. Соглашаетесь «да, но»;
2. Нивелируете недостаток;
3. Кроете положительным фактом.
4. Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.

Например:

• выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки) — говорите, да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли труды на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
• производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

• Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
• Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
• Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах квартиры не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

• есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
• выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
• собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к показу для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

1. Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
2. Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление о квартире схоже с клиентским);
3. Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
4. Продавать преимущества жилья только по потребностям;
5. Не давить, не торопить клиента.

После показа квартиры покупателю:

• на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по квартире перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
• закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
• если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
• всегда перезванивайте после показа квартиры, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона; если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте;

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры. Как риэлтору вести себя при показе квартиры, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

• Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
• Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
• выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
• при показе квартиры риэлтор не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
• на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
• если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства квартиры, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
• помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до показа;

Показываем квартиру

1. 1 Сохраняйте спокойствие Визит постороннего человека, который начнёт по-хозяйски оценивать ваш дом, —это неизбежный стресс. Постарайтесь не суетиться, уверенно и вежливо показывать покупателю все уголки квартиры и отвечать на вопросы. Держитесь естественно, с достоинством.Представьте, что квартира — это музей, а потенциальный покупатель — его посетитель.
2. 2 Рассказывайте о плюсах квартиры Ваша задача — представить объект недвижимости в максимально выгодном свете, но при этом не преувеличить его достоинства, ведь ваш собеседник не слепой. Лучше лишний раз акцентировать внимание на двух-трёхочевидных плюсах квартиры (расположение, метраж, высота потолков), чем перечислять десятки незначительных мелочей вроде приятного оттенка обоев или качественной входной двери. Постарайтесь понять, какие моменты важнее всего потенциальным покупателям: семейную пару порадует детский сад поблизости, а одинокий бизнесмен оценит наличие охраняемой парковки.
3. 3 Не будьте назойливы Если вы начнёте слишком расхваливать жильё и навязывать человеку покупку, он решит, что квартиру никто не берёт. Не давайте покупателю повода искать в ваших словах подвох. Также не стоит давить на собеседника, требуя от него немедленного решения. Лучше тонко намекнуть на наличие других желающих посмотреть квартиру.
4. 4 Формируйте позитивный образ квартиры Не стоит рассказывать потенциальному покупателю историю всей вашей семьи, но можно в нескольких фразах дать понять, что в этих стенах вы пережили множество счастливых моментов и расстаётесь с квартирой с лёгким сожалением. Известно, что люди предпочитают покупать недвижимость с хорошей «историей» (не только в юридическом смысле) и энергетикой.
5. 5 Не отрицайте недостатки, а обсуждайте Достоинства квартиры покупатель оценил уже по объявлению — именно поэтому он здесь. Во время просмотра большинство людей интересуют всевозможные минусы и подвохи возможной покупки.

Заранее проанализируйте реальные недостатки квартиры. Разделите их на три категории:

1. 1 Те, которые можно устранить
2. 2 Те, которые можно замаскировать
3. 3 Те, которые нужно принять, как неизбежный факт

Устраните первые два типа минусов, чтобы они не попадались на глаза покупателю. К примеру, если прихожая кажется тесноватой, уберите из неё лишнюю тумбочку. А потолок с разводами от протечек хорошо бы побелить: так вы не только сохраните товарный вид квартиры, но и избавитесь от неудобных вопросов о безалаберных соседях сверху.

Реальные недостатки (маленькая кухня или плохой вид из окна) не скроешь. С ними нужно согласиться и привести примеры достоинств вашего жилья, которые могут всё компенсировать.

Будьте готовы к каверзным вопросам — почему вы продаёте квартиру.Если проблема в том, что комнаты тёмные и тесные, коммунальная плата высокая, а соседи сверху периодически устраивают танцы, лучше не сообщать об этом покупателю.